业务绩效的现实与预期之间往往存在差距，这是差距分析关注的核心。差距分析的目的在于识别差距产生的原因，并提出策略来缩小或消除这种差距。其实施途径包括调整目标或改变业务层的战略。最初的预测基于四个关键假设： 公司业务组合保持稳定。 现有的竞争策略在产品和市场中持续有效。 市场需求和盈利机会沿历史趋势发展。 公司对各业务的战略沿历史模式演变。 差距分析的首要步骤是对战略进行审视。如果期望值高于目标，可以提高目标；若目标过高，可能需要调低。即使调整后仍有显著差距，就需要探讨新的战略解决方案。经理们通过引入备选增长策略，可能通过以下指标预测销售增长：行业市场潜力(1MP)、相关行业销售额(RIS)和实际市场份额(RMS)。 例如，上海大众汽车销售公司通过预测背景市场的潜力(IMP)，即假设所有潜在用户都会购买，和使用频率最大化，来估计市场潜力。然而，实际与预测之间的差距可能由以下因素导致：产品线不匹配、分销渠道的不足、市场变化和竞争压力。这些差距是差距分析中需要深入探究和解决的问题。 扩展资料 差距分析是指在战略实施的过程中，将客户实际业绩与战略期望的业绩进行对比分析，进行战略的评价与修订。